Comprender al buyer persona:
La clave del éxito en marketing digital
No importa lo que vendas; ya sean servicios o productos, en tienda física u online, entender a tu audiencia es fundamental. Y una herramienta que te puede ayudar a lograrlo es el concepto de buyer persona.
Porque vamos a dejar las cosas claras desde el principio: tu cliente ideal no es cualquiera. Sí, cualquiera puede comprarte, pero no todas las personas son tu perfil de cliente, ni mucho menos el perfil de cliente ideal.
Por eso, en este artículo, vamos a ver qué es un buyer persona, por qué es importante y cómo puedes crearlo para impulsar tu estrategia de marketing digital.
Qué es un buyer persona
Un buyer persona es una representación ficticia de las personas que están interesadas en la oferta de tu empresa. Sirven para entender mejor a los clientes (actuales y potenciales), ya que facilitan la creación de nuevos productos, la definición de los servicios y el contenido que debemos crear de acuerdo con las necesidades, comportamiento y preocupaciones de los diferentes tipos de compradores.
Esta figura va más allá de definir datos demográficos como edad o género; tenemos que aproximarnos más a cómo es en realidad y definir los comportamientos, necesidades, motivaciones y desafíos de tu audiencia objetivo. Al crear un buyer persona, estás dibujando un perfil detallado que te ayudará a comprender quiénes son tus verdaderos clientes y qué los impulsa a tomar decisiones como comprar.
¿Por qué es importante el buyer persona en el marketing digital?
Ahora que entendemos qué es un buyer persona, vamos a ver por qué es tan importante en el marketing digital. Fundamentalmente nos va a ahorrar quebraderos de cabeza a la hora de:
- Dirigir tu mensaje: Con un buyer persona claro, puedes adaptar tu mensaje de marketing para que esté alineado con las necesidades y deseos específicos de tu audiencia objetivo. Esto aumentará la relevancia de tu contenido y mejorará las posibilidades de que captes la atención de tus clientes potenciales, los que realmente pueden llegar a comprar lo que vendes.
- Optimizar tus estrategias: Al comprender las necesidades y gustos de tu buyer persona, puedes optimizar tus estrategias de marketing digital. Desde la selección de palabras clave adecuadas a ellos, el tono del lenguaje, la elección de canales de marketing en los que estar presente… Tener una comprensión clara de tu audiencia te permite realizar acciones más efectivas en lugar de ir a ciegas hasta que algo funcione.
- Aumentar las conversiones: Al hablar directamente a las necesidades y deseos de tu audiencia, aumentas la probabilidad de que se conviertan en compradores. Un mensaje personalizado y que cumpla con sus necesidades tiene más opciones de hacer efecto con los clientes potenciales, lo que puede traducirse en tasas de conversión (ventas) más altas y un retorno de la inversión (ROI) más significativo.
Cómo crear un buyer persona
Ahora que entiendes la importancia del buyer persona, es hora de ponernos manos a la obra en el proceso de creación, si tras leerlo sigues sin verlo claro,, te animo a contactar con un consultor digital. Veamos cómo hacerlo:
- Investiga a tu audiencia:
Puedes empezar recopilando datos sobre tu audiencia actual y los clientes potenciales. Puedes valerte de encuestas, análisis de tus redes sociales y datos de clientes para obtener parte de esta información.- Datos personales: demográficos, sociales, económicos, edad, etc.
Conducta online: en qué redes sociales tiene presencia, qué tipo de productos adquiere online, a qué horas se conecta y qué páginas tiene de referencia. - Conducta en el ambiente laboral: puesto en la empresa, horario laboral, expectativa…
- Relación con nuestra marca: cómo nos conoce, desde cuándo, qué productos o servicios ha comprado, con qué frecuencia, cuál ha sido su motivación, qué valoración tiene de la marca, si interactúa en redes o no…
- Datos personales: demográficos, sociales, económicos, edad, etc.
- Identifica patrones y tendencias:
Una vez hayas recopilado suficiente información, busca patrones y tendencias para poder definir el buyer persona: ¿Qué características comunes comparten tus clientes?, ¿qué problemas o necesidades tienen? Estas claves te ayudarán a definir los segmentos de tu audiencia y a crear buyer personas concretos.
- Investiga a tu audiencia:
- Crea perfiles detallados:
Una vez tengas toda la información, puedes empezar a crear perfiles detallados para cada buyer persona que consideres preciso. Una empresa puede tener distintos buyer persona si vende productos muy dispares.
Incluye detalles como nombre, edad, ocupación, objetivos, metas, preferencias de compra y comportamientos en línea. Cuanto más detallado sea tu perfil, mejor podrás entender y llegar a tu audiencia.
- Crea perfiles detallados:
- Valida tu buyer persona:
Cuando tengas definidos tus buyer personas, Comprueba si se parecen a quien realmente te compra. ¿Coinciden los perfiles que has creado con la tu audiencia real? En muchos casos, puedes realizar este paso hablando directamente con clientes existentes para confirmar que tus buyer personas sean precisos y representativos.
- Valida tu buyer persona:
- Utiliza tu buyer persona en tu estrategias de marketing:
Una vez tengas tus buyer personas, úsalos para dar forma a tus estrategias de marketing digital. Desde la creación de contenido hasta la segmentación de anuncios, asegúrate de que todas tus iniciativas estén alineadas con las necesidades y deseos de tus buyer personas.
Ejemplo de buyer persona
Pongamos que tenemos una tienda de ropa de montaña especializada en la escalada. Estamos situados en el centro de Bilbao.
Puede que pensemos que nuestro cliente potencial es cualquiera que vaya a la montaña o haga escalada porque consideramos que el perfil de cliente ya está suficientemente perfilado por el tipo de deporte y dónde tenemos la tienda; pero no es así.
Como en cualquier otro producto o servicio, existen diferentes marcas, más o menos caras, más o menos exclusivas a las que acceder. Además, con esa segmentación estamos dejando de lado todo un mundo de posibles ventas online.
Vayamos con el primer punto; investigar la audiencia: Vive en la ciudad, tiene poco tiempo libre, trabaja, nivel económico medio, entre 30 y 45 años, hombre y mujer.
Pero también puede vivir en un pueblo apartado y apenas pisar la ciudad, este sería un segundo buyer persona.
Identifiquemos patrones y tendencias: Todos mis clientes buscan material deportivo, estos materiales tienden a estropearse, además, las novedades en seguridad y materiales livianos hacen que cambien cada cierto tiempo sus cuerdas, arneses…
Con esto definido, podemos pasar a crear perfiles detallados, por ejemplo:
- Marta, de 32 años, le encanta salir al monte a escalar los fines de semana, entre semana trabaja casi de sol a sol, por lo que cuando necesita material deportivo lo busca online, su salario es medio alto, por lo que de vez en cuando puede darse un capricho.
- Marcos, de 42 años vive en un pueblo de Burgos, en la ciudad más cercana apenas encuentra material especializado, por lo que tiende a buscar por internet para tener el material adecuado a su alcance cuando lo necesita. Además, es un apasionado por la seguridad al que le gusta comprar marcas que le garanticen que no se está jugando la vida al practicar escalada.
Con estos dos perfiles sobre la mesa, nos será más sencillo ver:
- Qué novedades he de tener para vender.
Cuándo tengo que comunicarme con ellos.
Con qué tono comunicar en mi página web.
Qué tipo de anuncios realizar.
- Qué novedades he de tener para vender.
En resumen, un buyer persona es una herramienta poderosa de la que valerte para implementar con éxito tu estrategia de marketing digital. Al comprender a fondo a tu audiencia y crear perfiles detallados, puedes mejorar cómo van a captar tu mensaje, optimizar tus estrategias y aumentar las ventas. Si quieres triunfar, no subestimes el poder del buyer persona en el mundo del marketing digital.
Si necesitas quien te acompañe a definir cómo es el buyer persona y cómo definir tu estrategia de marketing digital, estaré encantada de tomarnos un café virtual y que me expliques tu proyecto para ver qué podemos hacer totalmente gratis.
